Reziprozität - kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Reziprozität – kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Stell dir vor, Du bist zu einer Studie eingeladen worden und sitzt nun in Erwartung der Dinge die da kommen werden im Warteraum des Institutes. Im Raum befindet sich noch eine weitere Person und während Du weiter wartest, geht diese kurz hinaus und kehrt mit zwei Dosen Cola zurück.

Diese Person schenkt dir nun unerwartet eine der beiden Dosen mit Cola. Dieselbe Person bietet dir später Lose zum Kauf an, was glaubst Du wie viele Du kaufen würdest?

Wahrscheinlich kaufst Du ein paar mehr Lose, schließlich hat dir der nette Mensch eine Cola spendiert. Du wirst sicherlich ganz nach dem Motto handeln „wie du mir, so ich dir“. Das bedeutet, wenn jemand einem Gutes tut, dann möchte man sich dafür revanchieren.

Dieses Prinzip wird als Reziprozitätsregel bezeichnet und die oben geschilderte Situation ist der Versuchsaufbau eines Experiments des Psychologen Dennis Regan. In diesem Experiment haben die Versuchspersonen, die vorher mit einer Cola bedacht wurden, deutlich mehr Lose gekauft als die Kontrollgruppe, in der die Teilnehmer keine Cola erhalten hatten.

Was ist Reziprozität?

Die Reziprozitätsregel besagt also, dass Menschen sich veranlasst sehen eine Gegenleistung zu erbringen, wenn ihnen ein Geschenk gemacht wird. Dieses Geschenk muss nicht unbedingt materieller Natur sein, es kann genauso gut ein Gefallen sein oder eine Hilfeleistung. Wir fühlen uns gegenüber demjenigen in der Schuld von dem wir eine Gabe, in welcher Form auch immer, erhalten haben.

Dieses Gefühl der Verpflichtung und der Schuld empfinden wir als unangenehm und wollen diese Empfindungen reduzieren bzw. los werden, indem wir durch eine Gegengabe einen Ausgleich schaffen. Bemerkenswert dabei ist, dass das was zurückgegeben wird oft größer oder höherwertiger ausfällt, als die ursprüngliche Aufmerksamkeit.

Derjenige, der mit einer Gabe, einer Aufmerksamkeit oder einer sonstigen Zuwendung begonnen hat, erwartet, dass der Beschenkte positiv reagiert und sich auch irgendwann erkenntlich zeigt. Wobei die Erwartungen sehr unterschiedlich sein können. Manche erweisen jemanden zuerst einen Gefallen, damit ihnen später im Gegenzug eine Bitte eher erfüllt wird, weil sich der andere verpflichtet fühlt.

Andere Menschen wiederum machen einfach gerne eine Freude und sind schlicht hilfsbereit, sie erwarten keine konkrete Gegenleistung. Aber sie setzen zumindest eine freundliche Reaktion des Gegenübers voraus und sind verständlicherweise verärgert, wenn derjenige noch nicht einmal ein Dankeschön über die Lippen bringt und jegliche Achtung vermissen lässt.

Warum handeln wir reziprok?

In der Gesellschaft müssen Menschen miteinander interagieren und zusammen auskommen. Um Beziehungen untereinander herzustellen und zu festigen haben die Menschen unter anderem  das reziproke Verhalten, also das Geben und Nehmen, entwickelt. Es fördert das gegenseitige Vertrauen und die Bindung zwischen den Individuen. Wir sind in der Gesellschaft generell voneinander abhängig, wobei diese Abhängigkeit nicht negativ gesehen werden sollte, sie ist ja nicht einseitig, sondern sie gibt jedem einzelnen auch Sicherheit.

So gesehen ist also ökonomisch keinesfalls sinnfrei Zuwendungen zu machen, wie eventuell der ein oder andere zuerst denken könnte, sondern man kann relativ sicher sein, etwas zurück zu bekommen. Natürlich gibt es immer Personen, die dagegen immun sind, aber die werden es nicht leichter haben, im Gegenteil: Wer zu egoistisch seinen Weg geht und ohne Rücksicht auf andere handelt wird bald keine Freunde mehr haben und sein Umfeld wird sich so weit es möglich ist von ihm abwenden.

Das Reziprozitätsprinzip in Unternehmen

Das reziproke Verhalten ist überall in der Gesellschaft verbreitet, es lässt sich natürlich auch am Arbeitsplatz beobachten. Das fängt beim Umgang der Mitarbeiter untereinander an und endet bei Bonuszahlungen vom Chef. Einen Artikel über eine interessante Studie zu Bonuszahlungen im Zusammenhang mit Produktivitätssteigerung der Mitarbeiter findest Du beim Informationsdienst Wissenschaft.

Diese Studie zeigt auf, dass eine Unternehmensführung grundsätzlich gut beraten wäre, wenn sie ihren Angestellten hin und wieder Aufmerksamkeiten zuteil werden lässt um sie zu motivieren. Wenn dabei geschickt vorgegangen wird, ist der Nutzen für die Firma größer als die zusätzlichen Aufwendungen für die Mitarbeiter.

Fazit:

Reziprokes Verhalten ist ein Teil unseres sozialen Verhaltens. Wer sich damit auskennt, kann dieses Wissen ganz gezielt einsetzen um sein Gegenüber zu einer erwünschten Handlung zu motivieren. Auf der anderen Seite kann man sich nun Situationen bewusst machen, in denen direkt darauf abgezielt wird bei einem besagtes Gefühl der Verpflichtung auszulösen um zum Beispiel den Kauf eines Produktes zu begünstigen. Wenn Du sozusagen den „Braten riechst“, kannst Du dich auch besser vor unbedachten Spontankäufen schützen.

About The Author

Diana Ludwig

Webdesignerin, Pinselschwingerin, Bloggerin und Studentin der Medieninformatik. Mein Steckenpferd ist das freie Open Source 3D Programm Blender, über das ich auf Blender-Tutorial schreibe. Du findest mich auch auf Google+ oder abonniere unseren RSS-Feed.

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