Diese 7 Fehler solltest Du im Verkaufsgespräch vermeiden

Diese 7 Fehler solltest Du im Verkaufsgespräch vermeiden

Du hast einen attraktiven Auftrag in Aussicht gehabt und im Kundengespräch alles gegeben? Du warst smart, professionell und hattest das Gefühl deinen potentiellen Kunden von deinen Leistungen überzeugt zu haben? Trotzdem kam nach ein paar Tagen die Nachricht: „Wir haben uns anderweitig entschieden.“? Dann hast Du vielleicht einen der folgenden Fehler im Verkaufsgespräch gemacht, die einem erfolgreichen Vertragsabschluss im Wege stehen.

Fehler 1 – Die fehlende Beziehung zum Kunden

Keine Angst, Du sollst deinen Kunden nicht gleich heiraten, trotzdem ist eine gute Beziehung sehr hilfreich für das allgemeine Vertrauensverhältnis zwischen Anbieter und Kunde. Wer nur ein reines Verkaufsgespräch ohne Emotionen oder einer persönlichen Note durchführt, wird den gewünschten Geschäftsabschluss nicht erreichen. Versuche nicht mit aller Macht zu verkaufen, Kunden spüren das und fangen an abzublocken. Lockere das Gespräch mit Themen auf die nichts mit dem Geschäft zu tun haben aber werde nicht zu persönlich.

Fehler 2 – Mitbewerber runterputzen

Kunden haben ab und an die Eigenschaft über potentielle Mitbewerber zu sprechen. Damit wird durch die Blume angedeutet, das auch anderweitige Erkundigungen eingeholt wurden und der ein oder andere erhofft sich dadurch einen Vorteil in der Preisverhandlung. Wer nun den Fehler macht seine Mitbewerber in ein schlechtes Licht zu rücken, kann sich selber in eine ungünstige Ausgangssituation bringen. Es spricht nichts dagegen einen Konkurrenten auch lobend zu erwähnen. Das zeugt von Selbstbewusstsein und stärkt die Überzeugung in die eigene Leistung. Ganz dem Motto: Andere sind zwar gut aber das muss ich nicht fürchten.

Fehler 3 – Fehlende Kenntnisse über den Kunden

Das erste Gespräch erfolgt oft über das Telefon und natürlich spontan, sollte es jedoch zu einem persönlichen Treffen kommen ist es nicht nur ratsam, sondern zwingend notwendig sich über den möglichen Kunden zu informieren. Jeder Selbständige sollte sich diese Zeit nehmen und gründlich recherchieren. Das Internet hält über viele Menschen eine Fülle an Informationen bereit – nutze diese Informationen zu deinem Vorteil. Wie lange und mit welchen Produkten ist dein Kunde am Markt, wie erfolgreich gestaltet sich das Geschäft und welche privaten Informationen findest Du. Gerade private Informationen können gut genutzt werden um ein Kundengespräch aufzulockern.

Fehler 4 – Mangelndes Interesse

Wenn ein Kunde eine Anfrage stellt ist es nicht damit getan nach Schema F dein Verkaufsgespräch herunter zu beten. Hinterfrage Dinge genauer und versuche herauszufinden wie Du deinem Kunden helfen kannst. Fragen, Fragen, Fragen ist eine goldene Regel in einem Verkaufsgespräch. Nur so kannst Du die Denk- und Handlungsweise deines Kunden verstehen. Wiederhole die Antworten des Gesprächspartners mit Rückfragen, das sogenannte Backtracking, um sicher zu gehen das Du alles richtig verstanden hast (Sie wünschen also? … Sie meinen damit? …).

Fehler 5 – Ich Ich Ich

Wer kennt nicht die Floskel: “Frage nicht was dein Land für dich tun kann, sondern was du für dein Land tun kannst“. So ähnlich läuft es auch im Kundengespräch. Es ist natürlich wichtig dem Kunden zu vermitteln was alles  beherrscht wird, doch der Kunde sollte dabei im Mittelpunkt stehen. Ein „wir“ oder „gemeinsam“ impliziert sofort eine Zusammengehörigkeit und eine Identifikation mit dem Kunden. Wer seine Produkte oder Dienstleistungen weniger Ich-bezogen vorträgt, bringt sich in eine starke Verhandlungsposition.

Fehler 6 – Mangelndes Selbstvertrauen

Selbstvertrauen beginnt bei einem festen Händedrück, geht über den Augenkontakt und endet in vernünftigen Aussagen die dem Kunden einen Mehrwert bieten. Wer auf die Frage „Können Sie Leistung X umsetzen?“ mit „eigentlich schon, es müsste möglich sein, eventuell ja, vielleicht“ antwortet, bringt sich in eine schlechte Verhandlungsposition. Der Gesprächspartner muss ständig das Gefühl haben, das Du deine Leistungen zu 100% erfüllen kannst ohne Selbstzweifel.

Fehler 7 – Kein Zug zum Tor

Fakt ist, du willst verkaufen und Geld verdienen. Gerade am Ende eines Gespräches sollte versucht werden den Deckel auf den Topf zu machen. Wenn der Kunde Bedenkzeit will, sage ihm zum Beispiel höflich aber bestimmt, dass Du nicht lange auf eine Antwort warten kannst, da andere Interessenten warten. Zeige dem Kunden, dass Du zwar Interesse an einem Auftrag hast aber nicht dein Seelenfrieden davon abhängt. Manchmal helfen aber auch einfache Phrasen am Ende des Gespräches wie „Ich freue ich dann auf die Zusammenarbeit“ um das Geschäft einzutüten. Wie Du am besten reagierst um ein Geschäftsabschluss zu erreichen, lernst du auch aus der Erfahrung heraus.

Fazit:

Wenn Du diese sieben Fehler in einem Verkaufsgespräch vermeidest, steigerst du deine Chancen auf einen Geschäftsabschluss enorm. Aber auch das gute alte Bauchgefühl ist nicht zu unterschätzen und kann sehr hilfreich sein. Höre auf deine innere Stimme und sei bei einem Kundengespräch aufmerksam, flexibel und versetze dich in deinen Kunden. Welche Fehler hast Du schon gemacht, die dich einen Auftrag gekostet haben?

About The Author

Andreas Meyhöfer

Wirtschaftsinformatiker (B.Sc.), Fachinformatiker (AE), Verlagskaufmann, Blogger, BTX-Kind und Käsekuchenliebhaber. Immer auf der Suche nach der nächsten Herausforderung. Du findest mich auch bei Google+ oder abonniere unseren RSS-Feed.

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