Kunden in Sekunden gewinnen

Wie Du Interessenten in Sekunden zu Kunden machst

Zeit ist Geld und Geld haben wir nicht. Eine beliebte Aussage von vielen, egal ob Selbständiger oder Angestellter. Den meisten ist bewusst, dass Kunden schnell überzeugt werden müssen. Kaum jemand nimmt sich noch die Zeit stundenlang über eine Idee oder ein Konzept zu sinnieren.

Der Markt ist in vielen Bereichen überladen von Mitbewerbern und nur derjenige, der am schnellsten punktet und eventuell vorhandene Zweifel beim potentiellen Kunden wegwischt, erhält den Auftrag.

Los, Stopp, Schade – maximal 60 Sekunden um alles zu gewinnen

Desöfteren habe ich schon potentielle Kunden per Zufall zwischen Tür und Angel kennengelernt. Man ist schon auf dem Sprung zum nächsten Termin und plötzlich der Satz „Ich habe gehört, sie können…ich plane da … können sie nicht?“ oder das nächste Telefongespräch vom Interessenten hängt schon in der Leitung und klopft wie wild an den Hörer. „Ich wollte mich schnell über ihre Dienstleistungen informieren“. Wer hat das nicht schon erlebt? Nun gilt es Ruhe zu bewahren und die Dienstleistungen kurz, bündig und mit Überzeugung vorzutragen.

Die Lösung – der Elevator Pitch

Wie der Name eventuell schon zu wilden Spekulationen anregt, die Präsentationstechnik Elevator Pitch kommt aus dem amerikanischen Raum und bedeutet sinngemäß „Verkaufsgespräch für den Fahrstuhl“. Gerade in US – Unternehmen hatten Neueinsteiger nur bei einer kurzen Fahrstuhlfahrt die Möglichkeit ihren Vorgesetzen von einer Idee zu überzeugen. Es galt also die berühmten 60 Sekunden so effektiv wie möglich zu nutzen.

Der erste Eindruck kann das der Letzte sein

Beim Konzept des Elevator Pitch geht es nicht darum eine Präsentation bis in das letzte Detail zu erläutern. Vielmehr ist es wichtig, begeisternd vorzutragen damit dem Gegenüber sinnbildlich das Wasser im Munde zusammenläuft und er nicht anders kann als sich mit dem Konzept näher zu beschäftigen. Emotionen und rhetorische Stilmittel unterstützen dabei die Präsentation und entwickeln damit eine starke Überzeugungskraft. Wer hier gleich punktet, hat schon fast gewonnen, ein schlechter Einstieg kann einem aber auch alles verbauen.

Auf jede Antwort eine Frage

Der Elevator Pitch dient aber nicht nur für geplante und schnelle Präsentationen, sondern auch um spontane Fragen adäquat beantworten zu können. Mit einer richtig guten Kurzpräsentation eröffnen sich schnell die Möglichkeiten von Geschäftsabschlüssen, weiteren Vorstellungsterminen oder Verkaufsgesprächen.

Wo kann der Elevator Pitch genutzt werden?

Die Möglichkeiten sind grenzenlos und der Phantasie keine Grenzen gesetzt. Im Grundsatz kann der Elevator Pitch überall eingesetzt werden, wo eine schnelle Überzeugungsarbeit vonnöten ist.

  • Auf der eigenen Website
  • Auf der Visitenkarte
  • Auf Flyer / Handzetteln
  • Beim Kantinenessen
  • In der Signatur deiner Mail
  • Am Telefon
  • Im Fahrstuhl

Du siehst, der Elevator Pitch kann überall dann angewandt werden, wenn Du etwas schnell und prägnant vorstellen möchtest.

Die Checkliste für einen guten Pitch

Selbstverständlich gibt es einige Grundregeln für einen guten „Pitcher“.  Eine gute Vorbereitung bei einer kurzen und gehaltvollen Präsentation ist fast wichtiger, als wenn man in ein langes Verkaufsgespräch geht. Denn dort ist während des Gespräches mehr Zeit über bestimmte Dinge nochmal nachzudenken oder spontan zu agieren. Zeit die einem beim Elevator Pitch nicht bleibt.

  • Wer ist meine Zielperson / Zielgruppe
  • Was soll vermittelt werden
  • Stelle dich mit Namen am Anfang und Schluss der Präsentation vor
  • Nenne deine Aufgabe bzw. deinen Bereich
  • Denke an eine offene und positive Körperhalten
  • Spreche nicht zu laut und verhaspel dich nicht
  • Halte Augenkontakt aber starre nicht
  • Biete Lösungen an und nenne Beispiele
  • Nenne die Vorteile und deinen USP
  • Bleibe ruhig und selbstsicher
  • Zeige Emotionen (Aber nicht weinen)
  • Nutze Verben anstatt Substantive

Sicher ist es nicht einfach alles unterzubringen und problemlos vorzutragen ohne das es gekünstelt wirkt aber mit ein wenig Übung beherrscht jeder die Möglichkeit in 30-60 Sekunden die Quintessenz seiner Arbeit oder seines Produkts vorzutragen.

Fazit:

Der Elevator Pitch dient nicht nur für eine geplante kurze Präsentation, sondern kann einem durch den kompletten(Arbeits-) Alltag helfen. Schließlich ist sieht man sich immer wieder Frage-Antwort-Spielchen gegenüber die adäquat beantwortet werden müssen. Wer sich an die oben genannten Grundregeln hält, kann grundsätzlich einen guten Eindruck hinterlassen und steigert die Chancen auf positive Rückmeldungen.

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About The Author

Andreas Meyhöfer

Wirtschaftsinformatiker (B.Sc.), Fachinformatiker (AE), Verlagskaufmann, Blogger, BTX-Kind und Käsekuchenliebhaber. Immer auf der Suche nach der nächsten Herausforderung. Du findest mich auch bei Google+ oder abonniere unseren RSS-Feed.

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