Die Kaufentscheidung Teil 2: Wir entscheiden meist unbewusst

Die Kaufentscheidung Teil 2: Wir entscheiden meist unbewusst

Im ersten Teil über die Kaufentscheidung haben wir den Kaufentscheidungsprozess im Allgemeinen und die Frage nach dem Warum kauft der Kunde im Besonderen betrachtet. In diesem Teil tauchen wir noch tiefer in die Materie ein und schauen uns genauer an wie der Mensch überhaupt zu seiner Kaufentscheidung findet.

Unser Unterbewusstsein entscheidet kräftig mit

Obwohl wir glauben, vor einem Kauf gründlich darüber nachgedacht und alle Für und Wider sorgfältig abgewogen zu haben, ist es doch so, dass wir die meisten Entscheidungen unbewusst treffen. Wir denken zwar, wir hätten uns objektiv für oder gegen etwas entschieden, aber in Wirklichkeit spielt unser Unterbewusstsein beim Entscheidungsfindungsprozess eine große Rolle.

Zum Beispiel beeinflussen die Meinungen und Bewertungen anderer Menschen unsere Entscheidungsfindung, ganz besonders die Aussagen von uns nahestehenden Personen. Desweiteren beschäftigt uns beim Kauf oft die Frage, was zu uns passt und wie wir uns definieren – ist die allerneueste Technik gerade gut genug oder darf es nur etwas von einem gerade angesagten Designer sein.

Hängen mit einem Kauf soziale Verpflichtungen zusammen? Für die Menschen als soziale Wesen ist dieser Punkt nicht zu unterschätzen. Da wird gerne mal ein größerer Kaffeevollautomaten erstanden, weil der einen tollen Kaffee Latte macht, den die Lieblingsoma so gern trinkt. Auch Verlustängste können eine große Rolle spielen, wenn beispielsweise bei einem preiswerten Angebot nicht sofort zugeschlagen wird, so könnte es später wieder teurer sein und das Budget sprengen. Diese Impulse sind uns oftmals gar nicht bewusst, sie werden aber vom Unterbewusstsein verarbeitet und als Argumente zur Entscheidungsfindung herangezogen.

Warum unsere Entscheidungen größtenteils unbewusst sind

Unmengen an Informationen prasseln ununterbrochen auf uns ein. Unser Verstand ist gar nicht in der Lage diese Fülle an Informationen und Eindrücke zu verarbeiten. Deshalb entlastet uns unser Unterbewusstsein und übernimmt die Verarbeitung der meisten Daten, die ständig in unser Gehirn gelangen. Unser Unterbewusstsein trifft in dem Zuge auch Entscheidungen für uns, was aber nicht zwingend schlecht, irrational oder falsch sein muss.

Selbstverständlich will unser Unterbewusstsein nur das Beste für uns. Es trifft deshalb nicht irgendwelche Kaufentscheidungen, die uns nichts nützen oder gar schaden könnten, sondern es folgt gewissen Richtlinien und Werten, die zu möglichst sinnvollen Entscheidungen führen. Wer kennt nicht die Aussagen: „seinem Bauchgefühl folgen“ oder „aus dem Bauch heraus entscheiden“ –  der Bauch steht hier für das Unbewusste. Ist es nicht jedem schon einmal passiert, dass er es bitter bereut hat, wenn er bewusst gegen sein Bauchgefühl entschieden hat? Oder umgekehrt – letztendlich heilfroh war seinem Bauchgefühl gefolgt zu sein?

In der Regel fahren wir sehr gut damit, wenn wir auf unser Unterbewusstsein vertrauen. Wenn wir uns andererseits gegen unser Unterbewusstsein stemmen, führt das nicht selten zu innerer Unruhe, allgemeinem Unwohlsein und sogar Bauchschmerzen.

Ein Positives Vor-Urteil verkauft eine Marke gut

Wir sind es gewohnt Vorurteile mit etwas Nagativem zu verbinden. Aber das Sammeln von Informationen um etwas Unbekanntes einzuschätzen muss nicht grundsätzlich zu einem negativen Urteil führen. Wie schafft eine Marke nun ein positives Vor-Urteil? Ganz einfach mit der Hilfe des Unterbewusstseins des potenziellen Käufers. Unser Unterbewusstsein verarbeitet alle passenden, jemals gesammelten Daten um uns zu einer Kaufentscheidung zu verhelfen.

Angenommen Du stehst im Supermarkt vor dem Regal mit einer Auswahl an Marmeladen und überlegst welche Sorte Du diesmal kaufst. Du entscheidest dich vielleicht für Erdbeere, da irgendwo in deinem Gedächtnis abgespeichert ist, dass Kirsche nicht so gut geschmeckt hat. Desweiteren kann es sein, dass Du spontan zu einer bestimmten Marke greifst, da in den Tiefen deines Gedächtnisses die Information abgespeichert ist, dass diese Marke einfach gute Marmelade macht.

Dein Unterbewusstsein übermittelt dir also spontan ein positives Vor-Urteil gegenüber der Marke, um deine bewussten Denkvorgänge zu entlasten und dir die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Fazit:

Der gläserne Kunde ist sicherlich der Traum jedes Marketing-Menschen, wirklich ganz wird dieser Traum natürlich nicht in Erfüllung gehen, aber ein Stück weit kannst Du als Selbständiger die gewonnenen Erkenntnisse dazu nutzen um die Kaufentscheidung deiner Kunden zu deinen Gunsten zu beeinflussen.

About The Author

Diana Ludwig

Webdesignerin, Pinselschwingerin, Bloggerin und Studentin der Medieninformatik. Mein Steckenpferd ist das freie Open Source 3D Programm Blender, über das ich auf Blender-Tutorial schreibe. Du findest mich auch auf Google+ oder abonniere unseren RSS-Feed.

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