Kognitive Dissonanz und Kommunikation

Kognitive Dissonanz: Erkenntnisse für die Kommunikation nutzen

Im Geschäftsleben ist immer wieder wichtig, ein wenig über die Verhaltens- und Denkweisen des Menschen zu wissen und dadurch in der Lage zu sein mit seinem Gegenüber adäquat umzugehen. Ganz besonders, wenn man versucht auf den Gesprächspartner positiv einzuwirken und ihn von einer schlechten Einstellung abzubringen oder ihn von einem Projekt zu überzeugen.

Manchmal ist es nötig jemanden zu einer Meinungsänderung zu bewegen, einfach um weiter zusammen arbeiten zu können oder um ein Projekt voran zu bringen. In diesem Fall kann es dir weiter helfen, wenn Du ein wenig über die Wirkungsweisen der kognitiven Dissonanz weist, die sich gut auf solche Situationen übertragen lassen.

Dieses Wissen ist natürlich nicht nur für den Umgang mit anderen Menschen von Vorteil, sondern Du kannst dich dadurch auch selber besser kennenlernen. Dir wird außerdem bewusst, warum Du wie in bestimmten Situationen reagierst – eine äußerst spannende Erfahrung wie ich meine.

Was ist eine kognitive Dissonanz?

Eine kognitive Dissonanz ist, kurz gesagt, ein unangenehmer Gefühlszustand. Er entsteht, wenn man zwei sich widersprechende Gedanken, Meinungen, Einstellungen oder Wünsche im Kopf hat – sozusagen nicht im Gleichgewicht ist. Ich übersetze Dissonanz übrigens ganz frei mit nicht im Einklang sein.

Anhand der folgenden Ausführungen kannst Du dir sicher besser vorstellen, was genau gemeint ist:

Eine Dissonanz wird unter anderem dadurch erzeugt, dass sich eine Entscheidung, die Du getroffen hast im nachhinein als Fehlentscheidung herausstellt. Oder dadurch, dass Du ein Projekt in Angriff genommen hast, welches dann ungeahnterweise nicht deinen Erwartungen entsprechend verläuft, sondern sich viel problematischer gestaltet als Du dachtest.

Ein sehr gut nachvollziehbares Beispiel ist auch, wenn Du ein Verhalten an den Tag legst, das nicht unbedingt deinem Selbstverständnis entspricht. Angenommen Du bist von einer gesunden Lebensweise überzeugt. Du ernährst dich richtig, schläfst genug, machst Sport usw., aber Du rauchst. Dieses Laster, das Rauchen, ist das was mit deiner Einstellung kollidiert und die unangenehmen Gefühle hervorruft.

Wie reagieren wir bei einer kognitiven Dissonanz?

Der Mensch ist bestrebt den negativen Gefühlszustand zu beenden und wieder in Einklang zu kommen. Um das zu erreichen, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Entweder das Verhalten wird verändert, welches Auslöser des Widerspruchs ist. Also, um ein Beispiel von oben aufzugreifen, das Rauchen wird aufgegeben um endlich voll und ganz der eigenen Lebenseinstellung zu entsprechen.
Oder die Bewertung über das eigene Verhalten wird dahingehend geändert, dass keine unangenehmen Gefühle mehr aufkommen. Ungefähr nach dem Motto: Ab und zu eine Zigarette zu rauchen ist ja noch im Rahmen.

Als letzte Möglichkeit bleibt noch, für das Verhalten Rechtfertigungsgründe zu finden und damit auch zwangsläufig das eigene Selbstverständnis anzupassen. Für unser Beispiel könnte der Rechtfertigungsgrund sein, dass der Zigarettenkonsum als innerer Zwang, also Sucht, angesehen wird. So kann derjenige die Verantwortung für sein Verhalten von sich schieben.

Wie können die Erkenntnisse für die Kommunikation genutzt werden?

Die kognitive Dissonanz kommt zustande, wenn wir uns im Widerspruch mit uns selbst befinden. Die Symptome, die auftreten, wenn sich genau so ein Widerspruch durch Einfluss von Außen entwickelt, können aber gut mit den Symptomen der eigentlichen kognitiven Dissonanz verglichen werden.

Angenommen wir werden dazu gezwungen Äußerungen zu tätigen, die nicht unserer eigenen Meinung entsprechen. Auch hier versuchen wir das Gleichgewicht wieder herzustellen, indem wir zum Beispiel unsere Beurteilung über die Aussagen ändern und somit die fremde Stellungname und unsere eigene Meinung einander annähern.

Es kann aber auch sein, dass eine ganz andere Reaktion stattfindet. Wenn wir zum Beispiel unser Gegenüber mit Fakten konfrontieren, denen er nicht zustimmt. Dann ist die Wahrscheinlichkeit gegeben, dass der Diskussionspartner auf Stur stellt und die Argumente vehement ablehnt um nicht in einen inneren Konflikt zu geraten. Derjenige ist natürlich bestrebt sein Gleichgewicht zu erhalten, das ins Wanken geraten würde, würde er sich auf die neuen Erkenntnisse einlassen.

Fazit:

Wenn wir uns in Gespräch jedes Mal bewusst machen, dass der Gesprächspartner ständig bestrebt ist sein inneres Gleichgewicht zu erhalten, können wir unsere Argumentation dementsprechend gestalten. Werte die Überzeugungen und Auffassungen deines Gegenübers nicht ab. Auch nicht indirekt, indem Du signalisierst, dass Du sie für dumm oder unangebracht hältst. Gehe vorsichtig vor und mache kleine Schritte um zu überzeugen. Mache es dem anderen dadurch so leicht wie möglich, seine Einstellung zu ändern.

Kämpfe außerdem nicht gegen die festgetretene Meinung deines Gegenübers, das hat in den seltensten Fällen Erfolg. Sondern das bewirkt eher das Gegenteil, nämlich dass derjenige stur und vehement an seiner Überzeugung festhält.

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Diana Ludwig

Webdesignerin, Pinselschwingerin, Bloggerin und Studentin der Medieninformatik. Mein Steckenpferd ist das freie Open Source 3D Programm Blender, über das ich auf Blender-Tutorial schreibe. Du findest mich auch auf Google+ oder abonniere unseren RSS-Feed.

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